Faire un bon pitch : 3 techniques pour gérer mon mental

On s’est toutes un jour demandé « comment convaincre cette personne de travailler avec moi/de m’embaucher ? ».

Qu’on soit entrepreneuse à la recherche de financements et de client.e.s, ou salariée à la recherche d’un nouveau job, les enjeux sont les mêmes : donner confiance à nos interlocuteurs et interlocutrices et être convaincante à l’oral. En somme : faire un bon pitch !

Cet article est le deuxième d’une série qui a commencé ici.

Je me suis lancée dans cette série d’articles sur le pitch parce que c’est l’exercice qui fait le plus peur quand on évoque l’idée de parler en public. Voyons comment aborder sereinement cet exercice !

« Ne me parle pas de pitch, ça me met le trac ! »

Sur le papier, c’est plutôt facile. On a un dossier en béton armé, tout y est, les chiffres sont au top, les arguments bien ficelés, on connaît tout le process sur le bout des doigts !

Oui, mais voilà… quand la tension monte, on a le cœur qui bat la chamade, les mains qui tremblent légèrement, peut-être même la voix qui chevrote, sans parler des plaques rouges qui apparaissent dans le cou. Et puis on a peur de tout oublier et de rater son pitch.

Le problème, ce n’est pas tant le fond que la forme, comme on l’a vu dans l’article précédent.

Alors même qu’on parle tous les jours à notre famille, nos ami.e.s et même au boulanger sans aucune appréhension, dès qu’il faut convaincre et pitcher, c’est l’enfer !

J’ai peur de ne pas être convaincante quand je fais mon pitch

Le problème ? Ce sont ces histoires que l’on se raconte… vous savez, cette petite voix qui murmure à l’intérieur « Et si je raconte de la merde ? Et si ce que je dis n’est pas intéressant ? Je vais me faire défoncer ! » (avouons-le, on se parle plutôt cash et trash quand on se parle à soi-même !).

Et ces petites phrases intérieures sont d’autant plus fortes quand on est une femme… parce que nous avons grandi dans une société qui dévalorise la parole et les compétences des femmes. Qu’on le veuille ou non, le sexisme ordinaire a modelé notre mental. Comme les femmes sont plus souvent interrompues que les hommes (j’en parlais ici et vous en trouverez des exemples typiques ici et là), ça demande d’autant plus de force de caractère pour reprendre la parole et dérouler nos propos. Et ça demande d’autant plus de force de caractère pour ne pas écouter notre peur du jugement. Et on a vit fait de penser et donc d’intégrer l’idée que « bon, ça ne doit pas l’intéresser ce que je raconte, vu qu’il.elle m’a coupé la parole et ne semble pas m’écouter »…

Et voilà que là, dans l’instant, on ne maîtrise plus rien du tout, à commencer par soi… et c’est notre mental qui nous joue des tours.

OK, et y’aurait pas un moyen de renverser la vapeur, là ? Comment je réussis mon pitch, du coup ?

3 techniques pour prendre la parole et faire un pitch en confiance

Dans le premier article de cette série, on a creusé du côté du corps et de l’attitude générale. Je vous emmène aujourd’hui dans la préparation du mental afin d’inspirer confiance.

Et pour inspirer confiance, mieux vaut avoir l’air confiante, nous-mêmes ! C’est-à-dire : ne pas avoir l’air débordée, dépassée, apeurée. Et ça, c’est en amont que ça se prépare ! Il n’y a toujours pas de recette miracle à l’horizon, mais quelques exercices à pratiquer pour être plus sereine au moment de pitcher notre projet ou notre candidature.

Soufflez, verbalisez, conscientisez

Je suis stressée

Wikipédia nous dit que le stress, c’est : l’ensemble des réactions d’un organisme soumis à des pressions ou contraintes de l’environnement.

C’est un « ensemble de réactions », parce que ça se manifeste de différentes manières.

Ça monte avant : on cogite la nuit, on dort mal, on mange mal (trop de sucres, en général…), on se torture l’esprit…

Ça empire juste avant, on a les mains moites, le cœur qui s’emballe.

Et puis ça continue au moment de se lancer : « Euhhh… bbonjouuur, euh… mmmerci de me recevoir, euh… », on sent la peur nous envahir et l’angoisse du trou noir. On est impressionnée par les gens qu’on rencontre, pas très à l’aise dans cette grande salle de réunion, hyper mal installée sur cette chaise qui glisse… bref, on préférerait aller se cacher, là tout de suite, maintenant.

Il y a des milliers de méthodes qui sont développées pour réduire le stress. Il y a des méthodes scientifiques comme des méthodes, disons… plus ésotériques (et peu importe, l’important c’est qu’elles fonctionnent). Il y a même des stages de gestion du stress sur plusieurs jours pour les personnes qui en souffrent au quotidien de façon chronique.

Si votre stress est lié à la prise de parole en public et s’assimile au trac, alors j’ai un truc pour vous : recourez sans modération ni contre-indication à la cohérence cardiaque.

On en entend parler de plus en plus. Sous ce nom pompeux se cache un état physiologique de calme que l’on peut retrouver notamment grâce à une technique de respiration. Cela permet de réduire le stress en « synchronisant » le rythme cardiaque et la respiration. « C’est une technique de respiration qui permet de remettre son système nerveux à zéro. Elle permet de se calmer, de se relaxer, de se reposer », précise Florence Servan-Schreiber, spécialiste de psychologie positive, dans cet article publié sur France Info.

Pourquoi ça marche ? Parce qu’en maîtrisant notre respiration on fait baisser le taux de cortisol, qui est l’hormone du stress. Et cela apaise le système nerveux.

Schématiquement, il s’agit d’inspirer et d’expirer selon un rythme précis pendant plusieurs minutes. De nombreuses applis proposent de nous y aider avec des visuels ou des sons qui guident notre respiration.

À pratiquer plusieurs fois par jour et pendant plusieurs jours, pour retrouver un peu de sérénité ; mais aussi juste avant de rencontrer les personnes à qui vous devrez faire votre pitch !

Je suis émotive

Bien, on a géré notre stress en amont, c’est OK… on est hyper fière, le début s’est super bien déroulé, et… patatras, voilà une question inattendue qui provoque un raz-de-marée émotionnel en nous. Ça peut aller jusqu’à une montée de larmes chez les plus sensibles. De quoi mettre à mal tous nos efforts pour ce pitch !

Pour contrer ça, la plupart du temps, les femmes que j’accompagne me disent « faut que je me blinde, j’ai besoin de me maîtriser ». Ce qu’elles attendent, c’est que je leur donne la technique ultime pour avoir l’aplomb nécessaire pour s’affirmer et contrôler leurs émotions.

Je pose alors souvent la question suivante « est-ce que c’est en appuyant sur le couvercle qu’on va empêcher l’eau bouillante de déborder ? ». Non. Pour empêcher l’eau de déborder, on joue sur plusieurs tableaux : on baisse le feu, on soulève le couvercle, et même parfois, on déplace carrément la casserole.

Avec les émotions, c’est le même mécanisme. Chercher à les étouffer, c’est prendre le risque de plus ne rien maîtriser.

Une émotion, c’est une réaction à un événement. Notre cerveau archaïque perçoit un danger (ne pas avoir la réponse à une question inattendue est un danger, pour lui, dans ce contexte), et active un signal d’alarme pour nous alerter du danger et nous faire réagir. C’est son mode de fonctionnement de puis la nuit des temps, il ne sait faire que ça : veiller au danger et faire en sorte que les autres parties du cerveau réagissent.

Donc si on essaye d’ignorer le message, il va essayer de crier plus fort ou de passer par d’autres voies, pour être entendu.

Ce qu’il faut, c’est donc montrer à notre cerveau archaïque que l’on a entendu le signal et calmer le jeu. Ainsi il arrêtera d’activer le système d’alerte !

OK, et concrètement ?

Et bien plutôt que de chercher à cacher notre émotion (mettre un couvercle), on va signifier à notre cerveau que le message est entendu et on va dévoiler notre malaise au grand jour en le verbalisant (soulever le couvercle) : « hum, je vous avoue que je suis bien embêtée parce que votre question me prend de court » et on enchaîne (en baissant le feu) « Je n’ai pas de réponse directe à vous donner, il va falloir que je me penche plus avant sur cette question et je ne manquerai pas de revenir vers vous ultérieurement pour vous apporter plus d’éléments ».

En différant le moment de la réponse, on signifie à notre cerveau archaïque que les autres parties du cerveau vont pouvoir plancher sur le sujet sans urgence ni danger et qu’il peut retourner tranquillement veiller à d’autres dangers plus importants.

Selon l’intensité de l’émotion, on peut avoir besoin de combiner plusieurs façons d’apaiser notre mental. Aussi, en plus de verbaliser, on peut marquer un temps de pause (pour prendre le temps de réfléchir) ou de respiration plus ou moins profonde (pour faire baisser le cortisol).

Résultat : non seulement on a calmé nos émotions, mais en plus, on est restée super pro, sans se laisser démonter pendant notre pitch.

Recruteur.euse.s comme financeur.euse.s préfèrent toujours quelqu’un qui admet calmement ne pas savoir quelque chose et qui propose de répondre de façon différée que quelqu’un qui perd ses moyens en cherchant à tout prix à répondre.

Dans le premier cas, on a quelqu’un de fiable sur qui on peut compter, dans l’autre non.

Je manque de confiance en moi

La confiance en soi, c’est un élément qui fait toute la différence pour une prise de parole réussie, et donc d’un pitch livré avec brio. Certaines en sont dotées dès l’enfance, parce qu’elles ont vécu des expériences qui ont renforcé leur confiance. D’autres en manquent cruellement, du fait d’événements qui ont entravé son développement.

La bonne nouvelle, c’est que rien n’est figé. Certes, ça ne viendra pas du jour au lendemain après avoir lu des phrases inspirantes dans un joli carnet ni en ayant écouté des phrases de motivation pendant son sommeil (comme certains magazines aimeraient nous le faire croire) ; mais ça se travaille néanmoins.

Une façon de booster la confiance en soi avant un pitch, c’est de bien connaître notre « pourquoi ».

• Pourquoi je présente ce projet, aujourd’hui ?
• Pourquoi j’exerce ce métier ?
• Pourquoi je suis là aujourd’hui ?

Quand on sait pourquoi on est là et pourquoi on fait ce que l’on fait, on permet à notre cerveau d’être apaisé et on se dope de motivation. Et avec la motivation profonde vient une détermination qui augmente, de fait, notre confiance en nous.

Donner un sens à nos actions nous apporte également une émotion agréable, celle de la joie. Et la joie est également une façon de booster notre confiance en nous, et avec elle, la confiance que l’on dégage et qui est perçue par nos interlocuteurs et interlocutrices.

Une prise de parole sereine et un pitch au top !

Gestion du stress, gestion des émotions et boost de confiance en soi, voilà les ingrédients d’un mental prêt et paré à l’action sereinement, pour un pitch réussi.

Pour votre prochain pitch, que ce soit pour une embauche ou pour convaincre un.e banquier.ère, vous saurez comment vous préparer, calmer votre stress en amont, mais aussi pendant.

Vous saurez alors répondre sereinement à cette fichue question piège qui ne manquera pas d’arriver. Motivée comme jamais et sûre de vous, vous ne vous laisserez pas démonter et saurez afficher votre conviction et votre détermination, sans vaciller.

Vous avez matière à être « ready to rock » le jour J et convaincre ce recruteur que vous êtes LA bonne personne pour ce job et prouver à ce business angel qu’il peut vous accorder ce prêt d’honneur en toute confiance pour démarrer votre activité.

Et si vous voulez vous inspirer, vous pouvez regarder l’émission « Qui veut être mon associé » ou des entrepreneurs et entrepreneuses pitchent leur projet à des investisseurs et investisseuses .

Besoin d’accompagnement pour des prises de parole réussies ?

Et si vous souhaitez être accompagnée pour mettre en place ces conseils et bénéficier du regard et de l’expérience de quelqu’un sur votre pitch et votre façon de pitcher, vous pouvez me contacter !

Nous aurons un premier échange, sans engagement, d’environ 45 minutes durant lequel nous ferons le tour de vos problématiques. À l’issue, je vous proposerai un plan d’action que vous serez libre d’implémenter seule ou de continuer avec moi lors de plusieurs séances.

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