Oubliez tout ce que vous croyez savoir sur le pitch de présentation
Perdre ses moyens en plein pitch devant des investisseurs ou au milieu d’un entretien d’embauche, c’est un moment douloureux dont on se passerait bien.
Pitcher, se présenter ou présenter son projet, que l’on soit entrepreneuse ou salariée, on a tout intérêt à savoir le faire.
Si l’enjeu est plus évident pour une entrepreneuse qui doit lever des fonds devant des investisseurs, l’exercice est tout autant utile et fructueux lors d’un entretien d’embauche.
C’est le fameux « présentez-vous » qui nous fait tant peur ! Avec ce premier article consacré au pitch, voyons comment réussir un pitch…
« J’ai perdu mes moyens »
« J’ai perdu mes moyens », c’est l’une des premières choses que j’entends lorsque je demande aux femmes que j’accompagne de me raconter leur pire expérience de prise de parole en public.
« J’ai bafouillé et je perdu mes mots ! », me disait encore la semaine dernière une femme qui suivait l’un de mes programmes.
Pourtant, le sujet était maîtrisé et les arguments bien ficelés. « J’ai été complètement déstabilisée par une question », me racontait-elle.
Et là, c’est une descente émotionnelle aux enfers, les mains qui tremblent, la voix qui part dans les aigus, la crédibilité qui en prend un coup… et le petit film qui commence à se jouer dans notre tête « Je suis incompétente, vite, faut que ça s’arrête ! ».
Pour la prochaine fois, elle va s’armer et tout faire pour réussir son pitch, c’est une promesse qu’elle s’est faite à elle-même et elle y travaille !
Le problème, c’est la forme !
Pour réussir un pitch, que ce soit pour lever des fonds,pour décrocher un nouveau job ou obtenir une augmentation, le 1er réflexe c’est de chercher la bonne structure, de raconter son histoire ou celle de notre projet, de trouver les arguments pour minimiser les faiblesses, de chercher à valoriser les points fort… bref on a tendance à se focaliser sur le fond. Et on a raison ! Mais…
Mais la forme compte tout autant… et 90 % du temps, on néglige de la préparer !
Combien de fois ai-je entendu « je connaissais les arguments, je connaissais mon sujet, mais je n’étais pas à l’aise et j’ai perdu mes moyens » ?
Il y a bien sûr les fois où l’on me dit « je n’avais pas assez préparé mes chiffres », ou « je n’avais pas les bons éléments pour contrer ses arguments ». Mais c’est proportionnellement assez rare, car en général, quand on sait que l’on doit convaincre, on prépare des éléments béton.
Et même si une structure ou un enchaînement logique ou émotionnel peut toujours être amélioré, l’essentiel des mauvais souvenirs de prises de paroles tient à la forme plutôt qu’on fond.
OK, mais du coup, je fais quoi, la prochaine fois, pour réussir mon pitch ?
Revoyez votre copie et travaillez la forme
Pour réussir votre pitch, vous ne ferez évidemment pas l’économie de la préparation du fond, c’est essentiel. Structure, cohérence, enchaînements, bons arguments et chiffres solides ou dates clefs sont les éléments qu’il faudra travailler, quoi qu’il arrive.
Mais pour convaincre, ça ne suffit pas. Il faudra également préparer la forme.
C’est un peu comme si une actrice connaissait parfaitement son texte, mais sans travail sur la mise en scène, elle ne pourra jamais le jouer juste et nous transporter avec elle dans l’histoire.
Plus criant encore dans nos expériences scolaires : ce serait comme si notre dissertation était parfaitement construite sur le fond, mais que la copie était mal tenue, tâchée et raturée… cela ferait perdre des points. Je ne fais pas souvent de comparaison positive entre l’école et le monde du travail, mais sur ce point, force est de constater que le parallèle est pertinent.
Lorsque vous prenez la parole, vous êtes l’incarnation de votre message, vous le portez, vous le faites vivre. Travailler la forme, c’est donc travailler sur vous.
Donc au-delà de préparer le sujet de votre pitch, il faudra vous préparer, vous : votre corps, votre mental et vos outils.
Le corps dans l’art oratoire
Je vais m’attarder ici uniquement sur le corps et l’attitude générale. Vous pourrez retrouver dans ce deuxième article consacré au pitch, mes conseils pour gérer le stress et les émotions.
Comme le dit Bertrand Périer dès la toute première ligne de son livre La parole est un sport de combat, « Parler, c’est d’abord être vu ».
L’image que l’on donne à voir est donc la toute première chose à soigner. Et attention, il ne s’agit pas uniquement là, de votre style vestimentaire.
Bien sûr, cela joue et on aurait peine à croire qu’on va mettre un.e recruteur.euse ou un.e investisseur.euse dans de bonnes dispositions si on se présentait en jogging ou en pyjamas. C’est certain.
Mais il s’agit là essentiellement de posture et d’attitude, car avant même de prononcer notre premier mot, on a déjà « dit » beaucoup… et il vaut mieux avoir préparé ce premier message que de le laisser se dévoiler malgré nous.
La posture
Ainsi, concernant la posture, par exemple, si en attendant votre tour pour votre rendez-vous, vous attendez votre interlocuteur.trice dans une salle d’attente ou un couloir, il est essentiel de ne pas apparaître abattue, avachie, triste ou paniquée lorsque la personne viendra à votre rencontre.
De même, au cours de votre entretien ou de votre présentation, votre corps doit être prêt à véhiculer le message de vos mots. Et si parler avec les mains est souvent moqué, c’est pourtant une vraie qualité oratoire, surtout pour un pitch qui est un exercice de persuasion. Ce n’est d’ailleurs peut-être pas pour rien que les cultures humaines perçues comme les plus chaleureuses sont aussi celles où l’on parle avec les mains, voire l’entièreté du corps.
Mais au-delà de l’aspect chaleureux, c’est aussi un élément très pragmatique : Nous avons toutes et tous des capacités d’attention limitées et les gestes permettent aux auditeurs et auditrices de se repérer dans vos propos.
Ainsi, si vous énoncez que vous avez 2 points à mettre en avant, montrer 2 avec les doigts aidera vos interlocuteur.trice.s à comprendre de l’enchaînement des idées. Cela limitera également les interruptions intempestives en indiquant dès le départ à vos interlocuteur.trice.s le déroulé de votre intervention.
De la même façon, si vous parlez de quelque chose de petit et qui grandit, montrer cette évolution avec vos mains qui miment la petitesse puis la grandeur. Cela aidera celles et ceux qui vous écoutent à garder leur attention et à fixer les idées que vous leur déroulez par le canal auditif tout autant que par le canal visuel. Vous vous adressez dès lors à deux aires du cerveau qui leur permettent de mieux suivre votre pitch.
L’attitude
Concernant l’attitude, Oren Klaff, spécialiste du pitch, nous explique, dans L’art du pitch, que tout se joue dans la façon dont les attitudes (qu’il nomme cadres) des un.e.s et des autres se rencontrent et s’apprivoisent. Selon son approche, une bonne entrée en matière vous permettra de prendre le contrôle de l’échange (car même un discours descendant est une forme d’échange… échange asymétrique mais échange tout de même).
Par exemple, avec une personne qui se montre comme étant un requin des affaires, il sera plus facile d’avoir un échange constructif si vous usez d’humour et de décalage qu’en adoptant une attitude de déférence et de soumission.
En effet, face à une telle personnalité, on serait tentée, pour être polie, de parler de la pluie et du beau temps en introduction et de se laisser dicter ce que l’on doit faire :
« entrez, asseyez-vous là, je vous accorde 20 minutes et commencez pas les chiffres, je veux du concret ».
Et pourtant, faire sortir ce requin de son attitude (cadre) habituelle s’avère bien plus efficace et marquant pour lui (ou elle !). Cela s’opère subtilement en répondant par exemple :
« aaaah, vous êtes du genre à manger la cerise du gâteau en premier !? Mais laissez-moi d’abord cuisiner la recette ! ».
Cela montrer avec humour, et sans manque de respect, que la discussion se fera selon vos règles et dans l’enchaînement que vous avez préparé.
Ce genre d’attitude est en décalage avec ce que ce genre de personnage est habitué à rencontrer et a plus de chances de le rendre curieux et attentif qu’une attitude déférente et somme toute, assez ennuyeuse à ses yeux ! Car le cerveau humain a horreur de s’ennuyer !
Le fond et la forme, combo parfait d’un pitch réussi
Prendre la parole avec aisance, surtout lorsque l’on est dans la position de demander quelque chose, n’est pas un talent inné. C’est une faculté qui se travaille et se développe. Bien sûr, comme tous les apprentissages, plus ce savoir est acquis tôt, plus il paraîtra naturel… mais le cerveau est capable d’apprendre à tout âge et l’art oratoire ne fait pas exception. Vous avez donc toutes les capacités pour apprendre à faire un bon pitch et le réussir.
La préparation et l’anticipation sont les clefs pour parler avec aisance et dégainer de bons réflexes qui vous permettront de rester en contrôle de vos moyens.
En préparant le fond, vous vous dotez d’éléments factuels qui gagent de votre sérieux et en préparant la forme, vous nourrirez un échange humain qui attestera de votre crédibilité.
Des exercices pour aller plus loin !
Si vous souhaitez aller plus loin pour préparer vos prochaines prises de parole, vous pouvez télécharger la fiche d’exercices que j’ai préparée.
Et rendez-vous dans l’épisode 2 de cette série consacrée au pitch ! Je vous guide pour préparer votre mental et gérer votre stress !
Téléchargez 3 exercices pour réussir votre prochain pitch !
Pour vous préparer à faire bonne impression et ne plus perdre vos moyens !
